お客様のニーズとは?(潜在的ニーズと顕在的ニーズ)


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潜在的ニーズ

前回は、「ターゲットとは?」をテーマに説明させて頂きました。

今回は、「ターゲット」と非常に関係の深いテーマである、
お客様のニーズとは?」をテーマに話を進めていきます。

早速ですが、「お客様のニーズ」とは何のことでしょうか?

ここでは、「ニーズ」をお客様が欲している
こと」「もの」と定義させて頂きます。

早速、「もの」と「こと」に分けて説明してみます。

もの」とは、具体的な形のある商品をさし、

こと」とは、サービスや仕組みなど形のない商品と言えます。

 

更に、ニーズは大きく次の2つに分けることが出来ます。

顕在的ニーズ」と「潜在的ニーズ」です。

潜在的ニーズ

健在的ニーズとは、

既に明らかになっている悩みや願望のことで、
女性の「綺麗になりたい」という願望や
薄毛に悩んでいる方の「薄毛をなんとかしたい
という悩みが該当します。

顕在的ニーズ

潜在的ニーズとは、

今は、具体的な欲求に気づいてはいないが、
実際に商品を見て、説明を受けるなどすることで、
眠っていた欲求や願望に気づくようなニーズ。

例えば、「靴を履く習慣のない人達に靴を売る場合」です。

靴を履く習慣のない人達からすると、
靴という存在を知らないのですから
靴が欲しいという欲求は湧いてこないのです。

しかし、靴を実際に見せて、その存在を知らせ
また、靴を履くとどのようなメリットがあるのか
説明します。

すると、今まで靴を履かないことが当たり前だった人たちが、
靴という存在を知ります。

そして、生活が今より便利になることに気づくことにより、
そこで初めて欲しいという欲求が生まれるのです。

これが、「潜在的ニーズ」です。

この「潜在的ニーズ」に気づき、
新しい市場を作り出すことが出来れば
大きな市場を作り出すことができ、
大きな売上が期待できます

「ニーズ」の事例説明

前回のテーマである「ターゲット」の説明を
「ヘルシア緑茶」を例にして説明しました。

今回のテーマ「ニーズ」についても
「ヘルシア緑茶」を例にとって説明してみます。

前回、「ターゲット」と「ニーズ」は
ペアで考えるとお伝えしました。

ターゲットを「30歳から60歳の中高年男性」としましたが、
このターゲットが望んでいることは何でしょうか?

「30歳から60歳の中高年男性」は1/3がメタボだと言われていても、
自覚がなかったり、運動には消極的だったり、という中で
手軽に取り組めるメタボ対策がないという現状がありました。

世間でメタボが注目され、「自分は大丈夫なのか?」
と気になったとしても自分のことだとは思わない状態。

それが、今回お伝えした「潜在的ニーズ」を持っている状態です。

ということは、

この人達に「自分がメタボであることに気づかせ」、
それでいて「簡単に取り組める商品がある」ということを
認知させることが出来たらどうでしょう?

新たな市場が築けるとは思いませんか?

このように考えていくと、

「30歳から60歳の中高年男性」(ターゲット)が潜在的にもつ
「手軽にメタボ対策をしたい」(ニーズ)という欲求を
満たす商品を開発できれば新たな市場が築けるとの
仮設を立てることが出来ます。

 

しかし、上記の要件を満たす
「商品を開発できるのか」の検討や
「仮設を検証」を行う必要があります。

これが次回のテーマとなります。

しかし、この段階で仮設が立てられなかっり、
検証するまでもなく、実現不可能であったり、
という場合は、ターゲットの設定に戻って、
一から検討をやり直す必要があります。

PS:

今回のテーマである顧客のニーズを探ることは非常に重要です。

この顧客ニーズをつかむことができれば、
顧客が欲しいものを用意して目の前に置けば
自然と売れていきます。

このブログでご紹介しているスパイラルビジネスでは
この顧客ニーズをつかむためのリサーチも当然行います。

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わかりやすくお伝えしています。

 

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