商品やサービスはどのようにしてターゲットに知らせれば良いのか


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今回のテーマは、ターゲットに「商品やサービスを認知させる」です。

前回までに、次のことを設定してきました。

  • 「ターゲット」の設定
  • 「ターゲット」が欲している「ニーズ」(ターゲットニーズ)の明確化
  • 「ターゲットニーズ」を満たす商品の調達(開発)


次は、実際に調達(開発)できた「商品やサービス」を
ターゲットに知ってもらわなければなりません

いくら、ターゲットのニーズを満たす
「商品やサービス」の調達(開発)が出来たとしても、
ターゲットに伝わっていないのでは意味がありません。

この状態では「商品」や「サービス」が購入されることはないからです。

どうにかしてターゲットに知らせなければならないのです。

では、具体的な方法を見てみましょう。

「商品やサービス」をターゲットに知らせる方法

代表的な方法には次のような方法が考えられます。

  1. CM
  2. 広告(新聞広告、雑誌広告、電車等の吊革広告 等)
  3. 店頭販売
  4. POP
  5. 商品陳列(大量陳列、特設の陳列場所 等)

「CM」や「広告」は説明するまでもないでしょう。

店頭販売に関しては、
店舗にメーカーからの販売員が出向き、
お客さんに直接販売を行う販売方式です。
(スーパーや大手家電店舗などで見かけますね)

POPに関しては、
スーパーなどの陳列棚やその周辺に吊るされた
商品紹介用のチラシを思い浮かべて頂ければ、
イメージ出来ると思います。

商品陳列に関しては、
「?」が付いているかもしれませんね。


この商品陳列については、具体的な例を用いて
説明してみたいと思います。

事例(「商品やサービス」をターゲットに知らせる方法)

例題には前回までと同様に「ヘルシア緑茶」を使います。

実は「ヘルシア緑茶」をターゲットに知らせる方法こそが、
「商品陳列」の中でも「大量陳列」だった
のです。

では、具体的に説明していきますね。

商品陳列について

この商品陳列というのは、スーパーマーケットや
コンビニの商品棚に商品を並べることです。

ただ、商品棚に商品を陳列するだけでは、
ターゲットの注意を引くことはできません。

しかし、陳列棚の特定部分にだけ、それも
ひとつの商品だけが陳列されていたらどうでしょう。

間違いなく目立ちますね。

目立つような陳列をすることで、
お客さんの目を引くことは想像できます。

特に店舗自体が小さなコンビニであれば
目立ち方は半端ないでしょう。

ターゲットの行動特性

おさらいですが、「ヘルシア緑茶」のターゲットは、
「30歳から60歳のメタボを気にする中高年男性」です。

だから、「ヘルシア緑茶」の存在に気づいて欲しい対象は、
「30歳から60歳のメタボを気にする中高年男性」なのです。

ということは、

この30歳から60歳のメタボを気にする中高年男性の
行動特性を分析する必要があります。

そして、分析の結果明らかになったのが
ターゲットは、「コンビニ」をよく利用する
ということです。

このような背景から、
「ヘルシア緑茶」の販売については、
地域を限定することに加え「コンビニ限定販売」にする
という方針のもと、1年半の歳月をかけて
テストマーケティングが実施されたのです。

そして、ターゲットに商品を認知してもらう
手段こそが「大量陳列」だったのです。

大量陳列と実現のための方策

ただ、コンビニの商品棚は店舗全体で
一番売上が上がるように棚割りが決められています。

だから、特定の商品だけに
棚のスペースを与えることは出来ません。

そこで、レジ前の棚の端部分(エンド)の一角に
大量陳列させて頂くように交渉を行ったのです。

エンド陳列

ただし、1年間で新商品が発売される時期は
大きく2回(3~4月、9~10月)ありますが、
この時期は忙しく、他の商品販売に影響するため、
「新商品が発売される時期はさける」
という調整も行ったのです。

メーカーではテストマーケティングを実践する中で、
「ヘルシア緑茶」をターゲットに知ってもらう手段として
コンビニ限定」で「大量陳列」を採用
しました。

後の調査によると、
ターゲットが「ヘルシア緑茶」を知ったのは
「コンビニ」での大量陳列だった
という結果が出たとのことです。

このように、商品やサービスを販売したい
ターゲットの特性を理解したうえで
その特性に合った方法を選択することが重要
です。

ネットビジネスを行う場合も全く同じです。

ネットショップで商品を販売する場合でも、
情報商材を販売する場合でも、
ショップや商品を知ってもらわなければなりません。

アフィリエイトを行う場合でも、
自分のサイトを知ってもらうためには
検索エンジンに評価されるサイトを作る必要があります。

そのためには、検索結果で上位表示されるような
キーワードを選定する事が重要になります。

形は違ったとしても、リアルビジネスも、
ネットビジネスもマーケティングの考え方は重要だ
ということがわかって頂けると思います。

 

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