市場細分化戦略で経営資源を集中投下


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市場細分化(概略)

「市場細分化とは何か」について説明を行います。

 

市場細分化

市場細分化とは、簡単にいうと

市場全体を異質な部分市場に細分化すること

といえます。

「ターゲティング」や「市場機会」のところでも、
説明しましたが、全ての人が同じニーズをもっている
ことはありえません。

戦後直後の何も無い時代であれば、
大半の人の最優先事項は
「生きていく」ことだったでしょう。

このような状況なら
全ての人のニーズは同じだと捉えても差し支えない
期間があったかもしれません。

しかし、
生命の危機を乗り越えると人々の欲求は変化し、
人によってニーズは変化していきます。

だから、ビジネスを行う上で、
「どの市場」の「どの様なニーズ」を満たすことで
ビジネスを行うのかを定めなければなりません。

 

市場細分化の目的

企業であっても個人であってもビジネスを行う場合、
使用できる経営資源(人、モノ、金等)には
限りがあります

ライバルに勝つためにも、経営資源を有効活用し
ターゲット顧客のニーズに応えなければなりません。

しかし、
ビジネスの対象とする市場を大きく捉え、
ターゲット顧客の定義もあいまいだと
経営資源の配分も分散されてしまいます。

これでは、効果的にビジネスを行っているとは
言えません。

市場を細分化することによって、
経営資源を有効配分
することを考える必要があります。

 

市場細分化の例

(例)シャンプー

市場細分化-図1

シャンプーと言っても、購入する人の環境により、
購入する送賓の商品形態、価格、販売店が異なり、
更にはターゲット顧客に届くようなプロモーションが
必要になります。

具体的には、
「家族で暮らしている人」と「ひとり暮らしの人」
では購入する商品のパッケージも異なるでしょう。

また、一人暮らしでも男性と女性では好まれる
シャンプーにも違いが生まれるはずです。

市場細分化といっても、
細分化の切り口は幾通りもあります。

次は市場細分化の方法を見てみましょう。

市場細分化の方法

市場細分化-図2

消費者特性で分類

(1)地理で分類

カップ麺などは同じカップ麺でも
都道府県で味を変えています。

(2)人口統計で分類

東京の都心と地方の農村ではニーズは異なる。

(3)サイコグラフィックで分類

社会階層やライフスタイルで分類する。

製品への消費者反応で分類

(1)ベネフィットで分類

何に価値を感じるのかで分類。

モノを所有することにベネフィットを感じる、
体験することにベネフィットを感じる

(2)使用率で分類

毎日使用するのか、週一回使用するのか、
ひと月に1回使用すのか、毎日数回使用するのか
でベネフィットの感じ方は異なる。

(3)ロイヤリティで分類

ブランドに対する信頼感、安心感など。

(4)状況で分類

同じ商品であっても、どの様な状況で購入されるのか?

スーパーで購入、駅で購入など。

この製品への消費者反応で市場を細分化する場合は
各項目をさらに「消費者特性」で細分化することも有益です。

 

前記事 ==> ターゲティングとは?(ターゲティングでターゲット顧客を定める)

 

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